Čest komentar koji čujem kada pričam sa ljudima na temu prodaje firme je „Prodaću odmah firmu ako dobijem pravu tj. dobru ponudu“ !
Ovde ukazujem na nekoliko stvari kod ovakvog pogrešnog pristupa ozbiljnoj stvari kao što je prodaja firme.
Najpre termin prava tj. dobra ponuda je veoma subjektivnog karaktera.
Ono što je neophodno uzeti u razmatranje u ovakvim situacijama jesu sledeće stvari:
- Vrednost tj. procena vrednosti firme
- Uslovi prodaje tj. struktura
- Plan novog vlasnika za firmu (moguće je da ima uticaja i na starog lasnika)
- Pravna zaštita
Izrada izveštaja o proceni vrednosti neke firme ili biznisa je kompleksna procedura analize i projekcija poslovanja i vrlo često bude urađen na 30 – 50 a nekad i više strana. Takav dokument predstvalja smernicu vlasniku firme koliko realno vredi njegov biznis i šta realno može očekivati prilikom prodaje firme.
Često se dešava da vlasnici neke firme žele da čuju neku ponudu od investitora kako bi dosli do zaključka koliko vredi njegova firma, što je potpuno pogrešan put.
Istina je da ni jedan investitor tj. kupac neće izneti bilo kakvu ponudu sve dok ne prepozna kod prodavca odlučnost, ozbiljnost i spremnost da proda firmu. Investitori koji ulažu u druge firme i imaju strategiju rasta putem kupovine drugih firmi tj. akvizicija su u stalnoj potrazi za kvalitetnim firmama i stalno razmatraju različite opcije. Uvek su dobro pripremljeni, poseduju eksterne konsultante za m&a ili to interno rade kako bi na naj efikasniji način uradili svoju investiciju.
Bitan element dogovora o prodaji nekog biznisa jesu uslovi pod kojima će se transakcija obaviti a to ne podrazumeva samo dogovorenu cenu već i neke od sledećih elemenata:
- Rok i način isplate
- Procenat firme koji se prodaje
- Da li vlasnik (stari) zadržava neki procenat vlasništva i koliko dugo
- Da li stari vlasnik ostaje na čelu kompanije i koliko dugo
- Garancije itd…
U slučaju da stari vlasnik želi da zadrži neki procenat vlasništva i takav dogovor bude isvestan veoma su bitni uslovi pod kojima vlasnik ostaje u firmi, na kojoj poziciji, šta od njega očekuje novi vlasnik, zatim kakva je strategija daljeg razvoja kompanije od strane novog vlasnika, šta želi u budućnosti da ostvari sa kupljenom kompanijom.
Kako prodati firmu?
Najispravniji način za prodaju firme ili dela firme tj. nekog biznisa koji egzistira u okviru nekog pravnog lica (posebna divizija) jeste angažovanje specijalizovanih konsultanata za akvizicije (M&A advisors).
Jedini način da se budućem kupcu tj. investitoru pokaže ozbiljost i odlučnost o prodaji firme jeste
sprovođenje struktuiranog, tajnog i profesionalo kontrolisanog zatvorenog procesa prodaje firme
sprovedenog od strane konsultanata (advisora) koji su specijalizovani za ovu vrstu poslova tj. transakcija.
Samo u ovom slučaju vlasnici biznisa će biti u potpunosti zaštićeni i sigurni da ništa loše ne može da se desi njihovom biznisu tokom procesa prodaje i da će njihovi interesi biti maksimalno zaštićeni.
Da li kupci direktno kontaktiraju firmu koju žele potencijalno da kupe?
Dešava se po nekad i ovakav kontakt medjutim vlasnici biznisa moraju biti svesni da kada se desi ovakav kontakt to je isključivo iz razloga što potencijalni kupac želi da kupi biznis po znatno nižoj ceni, računajući na nespremnost i ne znanje vlasnika biznisa kako da sprovede transkaciju. Ulazeći u ovakve transakcije bez konsultanta predstavlja veliki rizik za vlasnika i njegov biznis. Drugi i veoma bitan razlog je što kupac želi da vodi proces u smeru koji njemu najviše odgovara i koji njemu najviše donosi.